Брак по цене эксклюзива

18 января 2012 Брак по цене эксклюзива

О том, как в петербургских мебельных магазинах брак умудряются выдать за дизайнерскую находку, рассказывает продавец-консультант Михаил Семенов.


— Существуют ли какие-то особые торговые приемы у консультантов в мебельных магазинах?
— Я могу говорить только о магазинах эконом-класса, в одном из которых я работал, но мне кажется, именно там изобретательность продавцов проявляется ярче всего. Все консультанты получают небольшой оклад, а существенную долю дохода составляют проценты от продаж, поэтому они действительно готовы фанатично превозносить в глазах покупателя даже самую простенькую полочку и тумбочку. Не говоря уж о крупногабаритной мебели, продажа которой приносит хорошую прибавку к зарплате.
Поскольку мебель в магазинах эконом-класса, в отличие от дорогих салонов, продается, в том числе, и из зала, продавцы вынуждены регулярно перемещать ее, носить шкафы, комоды и диваны по магазину. Ничего не задеть и не поцарапать невозможно. У нас это называлось «деребас». Начальство строго штрафует за такие вещи, поэтому консультанты имеют целый набор маркеров, фломастеров и красок, которыми они замазывают и закрашивают царапины и трещины на выставочных образцах. «Задеребашенная» мебель для находчивых продавцов — вовсе не брак, а возможность раскрыть свой творческий потенциал.
Помню, как мы случайно порвали дорогущий диван… После непродолжительной паники в каталоге был найден такой же обивочный материал. Из него мы соорудили какой-то неимоверный цветок, который дырку и закрыл. Покупателю мы потом с жаром рассказывали о нестандартной дизайнерской аппликации. Продали безо всяких скидок.
— Бывают ли случаи «надувательства» клиентов?
— Я бы не сказал, что мы старались кого-то надуть, но некоторые хитрости все-таки были. Например, с подбором тканей. Когда покупатель заказывает диван, кровать, кресло или еще какую-то мягкую мебель, он может выбрать ткань, в которой будет выполнена модель — для этого в магазинах висят каталоги с образцами. Естественно, выбранные цвета указываются в договоре. Но на деле нередко случается, что к моменту отправки заказа на производство выбранной ткани в наличии уже нет. По идее, надо позвонить клиенту, попросить его подъехать и выбрать новый материал, но мы часто сами подбирали максимально похожую ткань и заказывали мебель «на свой вкус», даже не думая согласовывать изменения с заказчиком — чтобы тот не передумал и не отказался. В большинстве случаев все оставались довольны.
Видел, как один продавец делал на махинациях с обивкой небольшой доход магазину. Этот консультант сначала предлагал клиенту выбрать нравящуюся ткань, потом делал вид, что звонит на производство и затем с прискорбием сообщал, что такой ткани, увы, уже не осталось. Покупателю на выбор тут же предлагался похожий вариант, но чуть-чуть подороже. Как правило, настроившись на покупку, люди уже не экономят на такой «мелочи», как обивка. Но на выходе «ткань чуть-чуть подороже» повышала конечную цену на несколько тысяч рублей.
— В каком случае мебель продается со скидками? Скидка — это повод насторожиться?
— Скидки… Современный покупатель среднего класса куда более недоверчив, чем клиенты люксовых салонов, что, впрочем, вполне понятно. Поэтому, объясняя причины скидки, консультанты чаще всего рассказывают историю о последнем непроданном экземпляре отличной мебельной коллекции. В переводе на человеческий это чаще всего значит, что шкафчик или комод пылится в зале уже полгода и от него надо хоть как-то избавиться, чтобы место освободить.
Второй вариант — скрытый брак. Часто мебель с недостатками выставляется по нормальной, стопроцентной, цене в надежде, что клиент не заметит расслоившуюся ножку или кривой фасад. Но если покупатель обнаруживает брак, продавец вкрадчиво предлагает скинуть часть стоимости. Хотя некоторые, например, приходят и просят сразу что-нибудь подешевле, попроще и чтобы не ждать — тогда можно сразу честно рассказывать про брак и предлагать мебель со скидкой — ведь новый экземпляр будет дороже, а ждать придется дольше.
Еще забавный ход — написать на ценнике завышенную цену, а потом ее перечеркнуть и поставить нормальную стоимость, сообщив, что это небывалая «скидка». Прием старый, но работает.

— Мебель из зала вообще можно покупать?
— В принципе, да. Владельцы нашего магазина, к примеру, старательно следили за тем, что выставлено в зале, просили регулярно ухаживать за мебелью, протирать пыль и, естественно, не сидеть на выставочных образцах. Но на самом деле, когда их не было в магазине, продавцы не только сидели, но даже дремали на диванах, устраивали праздничные банкеты, составив вместе столы с витрины. Так что, если вас не смущает тот факт, что на вашем диване пару раз прикорнул кто-то из грузчиков — мебель из зала вполне можно приобрести. Главное — внимательно ее осмотреть на предмет внешних повреждений и неожиданных авторских аппликаций.

  • Беседовала Наталья Белая

Добавьте комментарий

:
(покажите другой код)
Введите код с изображения
: